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国际市场营销中的主要竞争策略有哪些?

归档日期:08-10       文本归类:技术观察      文章编辑:爱尚语录

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  1、选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一,我国中小企业应结合自身的条件与特点,避开与强大竞争对手的直接抗衡,根据目标市场的需要开发适销对路的产品,调整企业产品项目的宽度、长度、深度。

  2、出口产品还需要注意产品的差异化策略,利用其小、快、灵的特点,生产满足顾客特定需求的产品。

  如温州人做徽章的精细工艺,起初做小校徽,逐步扩展到国外的大生意,连美国的警徽都在温州定做。

  波特认为,“当影响产业竞争的作用力以及它们产生的深层次原因确定之后,企业的当务之急就是辨明自己相对于产业环境所具备的强项和弱项”。据此,他提出了可应用于任何性质及规模的企业,其涵盖面甚广的一般竞争战略。

  较低成本战略(Lower Cost):面对庞大的市场、消费者众多,企业可考虑采用成本领先(cost leadership)战略去建立竞争优势。

  此种战略的要诀是通过规模经济以减低平均支出,同时借大量生产(mass production)取得专业化的工作效率,使整体成本下降,产品价格得以定位于较同业低,竞争优势由此产生。

  差异化战略(Differentiation):利用匠心独具的构思,先进的科学技术和施工程序,新奇奥妙的原料配方,别具一格的服务形式,企业可以设计出一种与众不同的产品,即使产品本身并无稀奇之处,通过广告及包装也能树立产品的独特品牌形象,达到差异化的效果。

  差异化战略可实施于广阔范围市场或狭窄范围市场。在狭窄范围市场的情形下,差异化战略付诸实行的对象是一小群有特别需要或嗜好的消费者,所以有称为聚焦式的差异化战略。

  应当指出,虽然采用一般战略可以帮助企业建立竞争优势,但此种优势能否有惊无险地长期维持下去,都不是绝对可以如愿以偿的。

  原因是唯妙唯肖的模仿能够打破差异化的优势,而低成本的优势也会因技术转变而烟消云散。因此,要获得持续性的竞争优势,企业应密切注视竞争对手的一举一动和产业中的各种变化,结合实际情况,有的放矢。

  大前研—是著名的日本管理学者和资源企业管理顾问,在日本享有“战略先生”(Mr.strategy)的雅号。他钻研日本的企业竞争战略多年,对其运作过程及精义所在了如指掌。他认为日本企业之所以在世界各地商业竞争中取得空前的成功,实有赖于日本企业家的独特战略思考模式。

  说得简单一点,日本企业家非常重视与竞争对手比较在市场上的竞争地位(competitive position),因此,日本企业的经营方针无一不以增强本身的竞争地位为依据。从这个大方向演绎出一套完整的竞争战略。

  集中稀有的宝贵资源重点出击,使之用于某一关键性的经营职能,是此项战略的核心指导思想,一家企业,即使其人力、物力与竞争对手相差无几,也可获得竞争优势。

  办法就是事先确定什么是提高市场占有率及盈利能力的成功要素,然后明智地将资源重新调度分配,借以改进在该成功要素方面的表现。一般来说,在不同的产业领域中,成功要素分别维系于竞争者如何发挥最具决定性的经营职能。

  如果在同一产业领域中,所有竞争者都懂得分析成功要素,努力施行强化经营职能性差异的竞争战略,那么结果将会是没有任何竞争者可以取得相对优势,因为同等的活动会互相抵消,使各竞争者无法凸显其独特优胜之处。

  在这种情况下,企业应尽量看准对手的弱点,乘弱而入,才有建立竞争优势的机会,要清楚掌握对手的弱点,企业务必将自己的产品与竞争对手的产品作一详尽的比较,这样做可以提供线索,为企业定价和成本构成方面奠定竞争优势的基础。

  国际市场产品品牌策略,受诸多因素影响,中小企业缺乏资金、信息闭塞、技术水平相对落后,在获取信息、技术、人才、资金等生产经营要素资源和开拓市场方面的能力还较弱,我国中小企业在国际贸易中还停留在卖产品阶段,缺乏品牌,更缺乏有影响的品牌。创新品牌是中小企业跻身国际竞争的重要条件。从国内大环境看,我国正在实现从“市场换技术、资金”到“市场换市场”的战略转折,输出品牌比输出产品更划算;从国际大环境看,国际竞争已经进入高档次的品牌竞争阶段,一流企业卖品牌、二流企业卖资本、三流企业卖产品,品牌效应相当明显,消费的品牌化将成为全球市场上一种主要的消费方式。但我国的中小企业在走出去方面还处在初级阶段,相当一部分企业卖的都是产品,而且还是贴牌产品;即使拥有自主品牌的部分企业,品牌的附加价值低,竞争力较弱,由于对品牌自我保护意识淡薄,外国公司抢注国内企业商标事件屡屡发生。

  选择适销对路的产品策略是实现有效出口营销的关键之一,我国中小企业应结合自身的条件与特点,避开与强大竞争对手的直接抗衡,根据目标市场的需要开发适销对路的产品,调整企业产品项目的宽度、长度、深度;出口产品还需要注意产品的差异化策略,利用其小、快、灵的特点,生产满足顾客特定需求的产品,如温州人做徽章的精细工艺,起初做小校徽,逐步扩展到国外的大生意,连美国的警徽都在温州定做。从*作角度,中小企业应高度关注以下几点:

  1、产品是一个整体概念,包括核心产品、形式产品、延伸产品三个组成部分,含有形的与无形的、物质的与非物质的、核心的与附加的多方面内容。如深圳神舟电脑公司在韩国市场的拓展,除了惯用的低价优势外,还打服务牌,对于任何一个韩国消费者认为有问题的产品,神舟公司都予以退换货,有一次,代理商的负责人自己驾车冒着大雪到上百公里外的城市为用户解决一个小问题,这为神舟赢得了韩国消费者的信赖。

  2、国际市场产品品牌策略,受诸多因素影响,中小企业缺乏资金、信息闭塞、技术水平相对落后,在获取信息、技术、人才、资金等生产经营要素资源和开拓市场方面的能力还较弱,我国中小企业在国际贸易中还停留在卖产品阶段,缺乏品牌,更缺乏有影响的品牌。创新品牌是中小企业跻身国际竞争的重要条件。从国内大环境看,我国正在实现从“市场换技术、资金”到“市场换市场”的战略转折,输出品牌比输出产品更划算;从国际大环境看,国际竞争已经进入高档次的品牌竞争阶段,一流企业卖品牌、二流企业卖资本、三流企业卖产品,品牌效应相当明显,消费的品牌化将成为全球市场上一种主要的消费方式。但我国的中小企业在走出去方面还处在初级阶段,相当一部分企业卖的都是产品,而且还是贴牌产品;即使拥有自主品牌的部分企业,品牌的附加价值低,竞争力较弱,由于对品牌自我保护意识淡薄,外国公司抢注国内企业商标事件屡屡发生。

  对我国中小企业来说,要把品牌建设提高到战略的高度,结合企业自身特点,对于出口量较大的国内OEM制造商可在维持现有美欧等国际客户关系的同时,尝试将自主品牌的产品销往海外目标市场,即国内中小企业制造商一方面用自己的品牌,一方面用国外经销商的品牌,条件成熟时再过渡到完全自主品牌,创新品牌是我国中小企业跻身国际竞争的重要条件。2005年11月,神舟电脑以59.9万韩币最低售价杀入韩国市场,而当时韩国笔记本电脑的最低售价还在80万韩元,市场价格底线随即被冲破,据当地经销商反馈,神舟进入韩国市场当月的订货量达到2000台左右。为了更好地开拓韩国市场,其韩国代理商还给神舟笔记本起了几个中国化的名字,诸葛亮、关云长、杨贵妃等历史名人的名字都成了神舟笔记本在韩国的名字。

  3、国际市场产品包装策略,重视目标市场的包装文化、包装规定,进行绿色包装、适度包装。不同的国家和地区有不同的文化背景、宗教信仰、风俗习惯、道德观念、生活方式,因而也就有消费者自己喜爱或禁忌的图案及相应的规定,产品的包装只有适应这些才有可能赢得当地消费者的认可。如果出口商品的包装设计不讲究禁忌,不仅商品不能销售出去,甚至会引起法律诉讼和民族冲突,国际包装禁忌具有政治性、民族性、区域性、传统性、约定性、可变性等特征;包装规定主要是对所使用的文字、标志、图案、色彩 、材料、容器结构、标签内容的规定。如希腊商业部规定,凡进口到希腊的外国商品包装上的字样,均要以希腊文书写清楚,否则将追诉处罚代理商、进口商或制造商;阿拉伯国家规定进口商品的包装,禁止用六角星图案;美国禁止使用稻草作为包装材料;销往瑞士的衬衣,衣领上要有关于洗涤、熨烫的图示,否则就不让进入市场。在绿色包装,防止过度包装方面,德国最早推崇包装材料回收,制订了经济循环法;丹麦率先实行“绿色税”制度;韩国则对过度包装处以罚款;我国也于2005年4月以法律形式控制过度包装。目前国际上对过度包装有三个控制标准:即对包装物的容积、包装层数、包装物与商品间隙、包装成本与商品价值的比例的控制;对非纸质及不能回收包装征税等经济手段;加大生产者责任,规定由生产者回收。

  利用我国相对低廉的劳动力成本及强大的加工能力,价格低廉是我国产品参与国际竞争的一大利器,近年来,价格大战已成为我国经济生活中的普遍现象,并逐渐演变成企业间的恶性价格竞争, 生产能力过剩与过度竞争是我国目前恶性价格大战的直接导因, 企业缺乏有效的产权约束与市场机制不健全则是我国目前恶性价格大战的制度性成因。近年来,中国经济的高速发展,主要*的是竞争,中小企业在竞争中显示出前所未有的活力。今后,中小企业要继续强调竞争,但一定要避免内部恶性竞争,低价竞销是一种低级的竞争方式,是一种短期行为,不仅竞争对手可立即仿效,消费者可能质疑产品质量,造成恶性循环,不利于整个产业的发展。 如国内出口到欧美市场的袜子,在美国可以卖到四美元一打,在日本可以卖到六美元一打,而且占据了国际袜子贸易的90%,本来完全可以控制整个市场的。但是由于我们生产袜子的工厂企业太多了,相互杀价,恶性竞争,竟然把价格降到了99美分一打,然后拼命出口。这种相互拆台的做法,势必连累中国整个袜子行业,使得中国企业在经济上没得到好处,更意味着中国在国际贸易上自我放弃了话语权。中国是全球第三大贸易国,但我国已连续九年成为世界头号反倾销的目标国,这与无序出口、低价竞销密切相关,2006年4月7日,欧盟对我国皮鞋征收临时性反倾销税,进一步压缩了广东省东莞皮鞋业的原本只有10%的毛利润空间。对于制鞋厂家,除了负担4%的临时反倾销税,还要负担6%的关税,这已经把10%的毛利润挤净,其中还不包括燃油发电成本增加、汇率增加和工资成本增加的影响。

  我们对内怎么样进一步的整顿好这个市场的秩序,杜绝或者减少这种恶性竞争的局面也是非常重要的,在国际市场打造中国知名品牌,首先企业间要团结。从*作层面上看,在产品高度同质化、差异很小情况下,中小企业可按成本、竞品价格定价;第二为按国外目标消费群的需求与消费能力定价;第三为按产品概念和营销模式定价,避免国内无序竞争的局面在国际上继续上演。

  在外贸垄断体制下,中国企业都是由相关进出口公司办理产品的外销,仅个别几家大企业有自己的外销网络;目前,不少企业通过香港、港门、台湾的中间商,由中间商出口到目标市场;中小企业以直营方式与国外目标市场零售终端直接接触或在国外设立分公司的十分少见。一个完整的销售渠道由出口国国内的销售渠道、出口国的出口商与进口国的进口商之间的销售渠道、进口国国内的销售渠道组成,由于渠道的长度太长,国内中小企业对渠道的控制力很弱,无法获得来自目标市场与目标终端消费者的反馈信息,在国外大客户市场上竞争乏力;而太窄的渠道宽度导致国外中间商缺乏竞争,反过来挟渠道以令国内出口企业;中小企业国内的渠道部分也存在成员的要求多、忠诚度下降、素质、信用、账款等问题;对我国中小企业来说,根据企业实力,在保证渠道成员相对利润,激发其积极性的前提下,走一条以出口为主,结合合同经营,条件成熟时对目标市场直接投资之路,减少贸易摩擦,规避关税与非关税壁垒。

  国际广告、国际人员推销、国际营业推广、国际公共关系是常见的促销手续,鉴于国内中小企业资金及实力的限制,主要是企业促销人员或借助国外中间商、零售商利用推销策略做好软、硬终端的促销工作,使目标顾客了解、信任我们的产品,吸引其注意力,有条件的企业也可同时使用拉销策略与推销策略,以迅速扩大知名度,便于铺货。同时我国的中小企业可充分利用商务部外贸局下设的中小企业贸易促进网、中小企业国际市场开拓资金网及企业自己的网站进行网上促销;利用国际、国内展会平台,开拓国际市场。如2005年9月召开的第二届中国中小企业博览会,在国内中小企业国际化进程中的平台作用愈益显著。通过这个平台,推动中小企业加强对外经济技术合作,鼓励中小企业到境外投资,参与国际贸易。而公共关系是国际市场营销的一项重要策略,即中小企业必须懂得公关,要树立全员公关意识,只有这样,才能在目标市场树立企业和产品的良好形象。

  国际市场权力即是指中小企业必须学会怎样与当地政府和行业协会打交道,了解其政治状况,并通过政治途径为自己寻求良好的生存和发展环境。只有首先把政府关系搞好了,才有可能考虑如何有效向目标市场消费者推销自己的产品和理念。能否获得政府支持成为企业国际化是否成功的关键因素之一, 政府公关可以说是企业的必修课,利用强大的政府力量克服市场障碍以达到依*企业自身难以企及的目标,已经越来越成为一些正在实施跨国经营的公司擅长运用的手段。如美国布什总统之于波音公司,法国总统希拉克之于欧洲空中客车公司,德国前总统施罗德之于西门子公司,国家领导人和本国大企业之间互惠互利的关系让中国产业界眼馋。鉴于我国中小企业是整个企业群中的,存在着资金、技术、人才、信息等方面的诸多劣势, 我国政府首先应该进一步整合各方面的资源,推动建立行业协会和专业协会,使中小企业也能在第一时间把握世界最新贸易信息,避免信息不对称情况的发生。其次,政府还应拨出专款,帮助中小企业进行技术升级,如中小企业国际市场开拓资金以中央财政支持中小企业开拓国际市场,最后要在融资与担保问题上,加大力度,多给予支持。

  知道合伙人人力资源行家采纳数:554获赞数:2597毕业于美国常春藤名校康奈尔大学,分别获得管理学硕士及人力资源管理博士学位。向TA提问展开全部在《营销管理必读12篇》中,国际营销竞争战略是指在国际竞争中合理运用一切可控的营销因素去积极地适应不可控因素——营销环境。包括总成本领先战略,差异化战略,重点集中战略,企业竞争战略等。

  (1)国际竞争不同于自由竞争。从现象上看,国际竞争与自由竞争最大区别是自由竞争遵循优胜劣汰原则,在自由竞争中的落后企业、落后部门要破产和被淘汰,而国际竞争中的落后国家、落后部门和落后企业不一定破产和被淘汰。从理论上分析,国际竞争不同于自由竞争的基本前提,是世界经济中存在着各个国家主权政府,只要有国家政府存在,它们必然以各种方式干预国际竞争格局,可见,国际竞争表现为一种有保护的竞争。

  (2)国际竞争又不同于垄断竞争。从现象上看,国际竞争与垄断竞争的最大区别在于,垄断竞争的目的是以垄断排斥竞争或消灭竞争。而国际竞争的目的则是以竞争作为获取本国经济利益的主要手段,因此,国际竞争不是消灭竞争,而是强化竞争。从理论上分析,国际竞争不同于垄断竞争的基本前提,在于国际竞争的主体囊括了世界市场上各种经济实体,诸如关心本国经济利益胜于关心他国经济利益的国家政府;为实现国家经济利益为目标的国有企业;以本集团经济利益为首要目标的跨国公司;在全球市场广阔存在和发展的众多大中小私人企业。可见,国际竞争比垄断竞争范围更大,它表现为包括垄断竞争在内的强化型竞争,是在政府保护下的强化竞争。

  国际经济关系相对平等是国际竞争关系存在的前提。在自由资本主义时期的资本原始积累,在国际经济关系中充斥着以残酷的暴力进行殖民的掠夺。在垄断资本主义即帝国主义时期,通过商品输出带动资本输出,残酷掠夺殖民地。在上述时代,相对平等的国际竞争关系是不可能存在的。只有在二战后,国际经济关系发生了一系列的变化,才出现了相对平等化的过程。

  1949年7月,四十四个国家代表在美国新罕布什尔的布雷顿森林,签约建立了国际货币基金组织和世界银行。1947年10月底,二十三个国家的代表在瑞士日内瓦签订了关税与贸易总协定(GATT)。这三个国际经济组织,后来被公认为是战后世界经济发展的三大支柱。这些国际经济组织虽然一直被少数发达国家所控制,但它们毕竟注重以经济自由化为宗旨,因而,在客观上有利于国际经济关系朝着相对平等化方向发展。

  除上述三大国际经济组织机构外,联合国经济及社会理事会(经济理事会),联合国贸易和发展会议(贸发会议),它们对推动各国间经济交流,推动发展中国家贸易和改变国际贸易关系也起了巨大的作用。尤其70年代中期以来,贸发会议日益成为谈判国际经济和贸易问题的一个主要场所。

  经济全球化使世界各国经济连成一体,国内市场竞争拓展为全球市场竞争,使国际市场竞争变成更加广泛、复杂和激烈。换句话说,经济全球化是国际竞争扩展至全球的强大动力,主要表现在:

  (1)经济全球化内容的深刻化和广泛化推动着国际竞争的发展,这体现于以下几方面:

  在生产领域方面,由于新技术革命成果的应用,促进了产业结构大规模的调整。一方面,是传统产业利用新技术进行改造,另一方面是新兴产业,尤其是高技术产业的产生与发展促进国际范围内的产业结构实行大调整。

  在销售领域方面,由于国内产业结构的调整,高科技的运用,劳动生产率大大提高,国内市场饱和,竞争激烈。国内市场对商品的需求向多层次化发展。国内市场这些竞争特点延伸到国际市场的竞争。

  在金融领域方面,在经济全球化的进程中,高新技术应用于金融业,建立起资金转移的全球网络和国际标准化的信息网络。

  (3)新技术革命推动经济全球化从而推动国际竞争的发展。以信息技术为中心的新科技革命90年代全面地展开,由于信息技术的特点及当代经济的开放型,信息产业一开始便是全球化的产业经济。当今高技术信息产业在改造或取代传统产业,而成为推进经济全球化的经济主导部门。互联网络的建立与发展,使全球经济的连接更加广泛和快捷。可见,高新技术的发展直接影响国际竞争。

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